Sortimentsgestaltung

Sortimentsgestaltung Die Gestaltung des Sortiments sowie dessen operative Steuerung und Kontrolle erfolgen im Rahmen der Sortimentspolitik. Grundsätzlich können in der Sortimentspolitik folgende Strategien verfolgt werden: Sortimentskonstanz und/oder Sortimentsdynamik mit zahlreichen Varianten (trading up als Anhebung des Qualitätsniveaus, trading down als Absenkung des Qualitätsniveaus; Sortimentsexpansion oder -erweiterung; Sortimentskontraktion, -einschränkung oder -bereinigung; Sortimentssubstitution; Sortimentsinnovation; Diversifikation, d.h. Ergänzung des Sortiments um neuartige Geschäftsfelder). Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Sortiment

Sortimentsgestaltung: Die verschiedenen Regalzonen [1]

 

 

Sortimentsgestaltung

Die Kundenbindung ist in erheblichem Umfang vom Sortiment (L : Sortiment) eines Einzelhandelsbetriebes abhängig, dokumentiert sich hierin doch das Warenangebot zur konkreten Erfüllung von Kundenwünschen. Ware, die das Unternehmen nicht führt und zeigt, kann es auch nicht verkaufen.

Die Gestaltungskriterien in der Sortimentszusammensetzung sind vielfältig. Kundenbindungspotenzial liegt in Sortimentsspezialisierung und der Sortimentsvielfalt in einer aus Kundensicht deutlichen Ausprägung.

Sortimentsspezialisierung

Die Sortimentsspezialisierung ermöglicht eine Differenzierung von Anbietern mit üblichen Angeboten und kann so zu einer gewissen Monopolstellung führen. Je ausgeprägter diese Spezialisierung ist, desto größer muss letztlich das Einzugsgebiet sein. Die Spezialisierung kann auf den Zielkunden oder auf den Spontankunden ausgerichtet sein.

Beispiele für Geschäfte mit hohem Spezialisierungsgrad: Zielkunden mit der Entwicklung zu Stammkunden

• Elektrowaren in extremer Tiefe (z. B. Leuchtmittel, Rasierer) • Partydekorationsmittel • Modelleisenbahnen • Bekleidungsübergrößen • Drachen • Bootsbedarf • Weine

Spontankunden mit der möglichen Entwicklung zum Stammkunden (stark auf Impulskauf ausgerichtet)

• Trenduhren • Krawatten • Socken • Sonnenbrillen

Als eine Art Spezialisierung im Hinblick auf Auswahl in der Sortimentstiefe kann auch der so genannte Agglomerationseffekt gesehen werden, wie er sich durch bestimmte Straßen und Viertel ergibt, wo sich auffallend viele Geschäfte aus nur einer Branche befinden, z. B.

• Königsallee Düsseldorf: hochwertige Designermode • Bahnhofstraße Zürich: Juweliergeschäfte • Ringe Köln: Einrichtungsbedarf • EKZ Stilwerk: Einrichtungsbedarf

Sortimentsvielfalt

Im Zuge wachsender Bequemlichkeit ist die Zusammenballung einer Fülle von Sortimenten ebenfalls ein Faktor zur Kundenbindung. Hiervon profitieren beispielsweise großflächige SB-Warenhäuser oder auch der Möbelhandel mit ausgeprägten Randsortimenten. Die Sortimentsvielfalt in der Breite des Angebotes ist vielfach auch ein Kundenbindungsfaktor für den Fachmarkt, z. B. in Form von Baumärkten oder Elektrofachmärkten. Auch die Shopping-Center binden Kunden durch die Vielfalt des Angebotes.

Fazit

Sowohl die Sortimentsspezialisierung als auch die Sortimentsvielfalt können Instrumente der Kundenbindung sein. Die Unterscheidung vom Normalangebot muss allerdings für den Kunden deutlich wahrnehmbar sein.

Sogar die Kombination beider Ausrichtungen hat einen erheblichen Kundenbindungseffekt, wie die Erfolge von Großbuchhandlungen oder großer Sportgeschäfte zeigen.

Sonderfaktoren für die Kundenbindung über das Sortiment sind die Markenpolitik, Angebote zur Anfertigung und Individualisierung sowie das Cross-Selling.

Quelle: http://www.handelswissen.de/data/themen/Kundenbindung/Instrumente/Sortimentsgestaltung/

Sortimentsgestaltung im Beispiel von BIO-Lebensmittel

Warenpräsentation und Sortimentsgestaltung

Eine entscheidende Kompetenz für die Arbeit im Lebensmitteleinzelhandel und -fachhandel ist die kundenorientierte und damit verkaufsfördernde Platzierung und Präsentation der Waren.

Bioprodukte werden im Lebensmitteleinzelhandel, in Metzgereien, Bäckereien und Feinkostgeschäften häufig als Teilsortiment ins Angebot aufgenommen. In vielen Warengruppen werden dann neben den konventionellen Produkten auch Produkte in Bioqualität angeboten. Der Einzelhändler steht dann vor der Herausforderung, seine Kundschaft auf eben diese Angebotserweiterung aufmerksam zu machen, Biokundinnen und -kunden zu gewinnen und zu halten und vermehrt auch Nicht-Biokundinnen und Nicht-Biokunden zu Impulskäufen aus dem Biosortiment zu bewegen.

Um diese Ziele zu erreichen, spielt die Platzierung der Waren im Verkaufsraum ebenso eine Rolle wie die Präsentationsmaßnahmen, die getroffen werden. Darüber hinaus sollte auch über die Gestaltung des Verkaufsraums hinsichtlich Struktur und Ausstattung nachgedacht werden.

Quelle: https://www.oekolandbau.de/lehrer/unterrichtsmaterialien/berufsbildende-schulen-ernaehrungswirtschaft/kauffrau-mann-im-einzelhandel/warenpraesentation-und-sortimentsgestaltung/

Sortimentsgestaltung des Handels

Da die Artikel bzw. Warengruppen eines Handelssortiments mit ihren Grössen, Farben etc. meist in unterschiedlicher Menge nachgefragt werden, versucht man bei der Gestaltung des Sortiments ein Artikelgleichgewicht anzustreben: Häufigkeitsverteilung der Nachfrage entspricht der Angebotsstruktur. Das Pendant dazu ist das Sortimentsgleichgewicht, das die Leistungsfähigkeit jedes Artikels kennzeichnet, im Rahmen betriebstypenspezifischer Sortimentsproportionen zum Umsatz beizutragen. Die Sortimentsgestaltung hängt vom Standort, vom Betriebstyp sowie von der Verkaufsfläche ab (Sortimentspolitik). In Bezug auf die Rahmen und Detailplanung des Sortiments unterscheidet man strategische und operative Leitlinien. Die Rahmenplanung orientiert sich an folgenden Leitlinien (Theis 1999, S. 569; Liebmarin/Zentes 2001):
1. Orientierung am Bedarf der Abnehmer, mit einem Wandel vom branchenspezifischen zum bedarfsorientierten Sortiment. Letzteres fasst Waren(gruppen) verschiedener Herkunft zu Bedarfs-/Erlebnisbereichen zusammen, wobei Bedarfsträger, Verwendungsanlässe oder Bedarfsverbünde die Grundlage bilden. Daneben sind warenbezogene Ausstrahlungseffekte zu beachten, d.h. bestimmte Zeig- oder Prestigewaren bestimmen das Sortimentsimage (Category Management).
2. Orientierung an den Mitbewerbern, zumal Handelsunternehmen durch die Sortimentsgestaltung den Kreis der Konkurrenten festlegen oder sich von den Mitbewerbern differenzieren. Gestaltungsprinzipien sind hier die positive Abhebung, die Anpassung und die Wettbewerbsmeidung.
3. Orientierung am konsumgerichteten Verhalten der Lieferanten, d.h. Nutzung der aufgrund umfassender Werbeausgaben der Konsumgüterindustrie bei den Verbrauchern „vorverkauften” Marken (Pull-Effekt). Im Rahmen der Detailplanung des Sortiments werden operative Leitlinien für die Auswahl einzelner Artikel festgelegt, die zugleich die strategischen Leitlinien inhaltlich konkretisieren. Zur Entschei-dungsunterstützung werden Checklisten herangezogen mit Auswahlkriterien wie Umsatz-/Kostenbeiträge, Spannen etc. Siehe auch Sortimentspolitik des Handels, Handelsmarketing und Produktpolitik, jeweils mit Literaturangaben.

Literatur: Liebmann, H.-P., Zentes, J., Swoboda, B.: Handelsmanagement, 2. Aufl., München 2007; Theis, H.-J.: Handels-Marketing, Frankfurt a.M. 1999.
Quelle: http://www.wirtschaftslexikon24.com/e/sortimentsgestaltung-des-handels/sortimentsgestaltung-des-handels.htm

Beispielvideo von LIDL

Veröffentlicht am 15.02.2015 Die ist ein Video der Firma LIDL zur Sortimentsgestaltung Quelle: https://www.youtube.com/watch?v=KFD4PMfqnbw Alexander Marställer ist einer Qualitätsmanager und ausgebildeter Weinsommelier. Gemeinsam mit unserem Wein-Einkauf verkostet er die Weine unserer Lieferanten. Die dabei ausgewählten Weine gehen anschließend in die Analyse. Dort wird ein sogenannter „Fingerabdruck“erstellt, der es uns ermöglicht, die verkostete Qualität dieses Jahrgangs für die nächste Periode zu bestellen. Bei der Auswahl der Weine und der Bewertung der Qualität geht es uns vor allem darum, einen für die Herkunft und die Rebsorte besonders typischen Vertreter zu finden.] Ein Video aus einer der zahlreichen [2]

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QUIZit

Hier kannst du dein Wissen zu Sortimentsgestaltung spielerisch erweitern. Bearbeite einfach folgende Aufgaben und teste dein Wissen.

Multiple-Choice

Beantworte die Fragen und prüfe so dein Wissen.

Wieviele Regalzonen gibt es? (4) (!3) (!6) (!2)

Strategien der Sortimentspolitik? (Sortimentskonstanz) (!Sortimentsverpuffung) (!Sortimentsüberfüllung) (Sortimentsdynamik)

Varianten der Sortimentsdynamik? (Sortimentsexpansion oder -erweiterung) (!trading still als Gleichbleibendes Sortiment) (trading down als Absenkung des Qualitätsniveaus) (!Sortimentsmotivation) (trading up als Anhebung des Qualitätsniveaus) (Sortimentsinnovation)

...

Kreuzworträtsel

Hier findest du ein Kreuzworträtsel rund um das Thema Sortimentsgestaltung. Wenn du den Text oben aufmerksam gelesen hast, kannst du es in rund um Drehen lösen :)

Anleitung für Nutzer: Um das Kreuzworträtsel zu füllen, drückst du mit der Maus auf ein Feld mit einer Zahl, dann erscheint ein Eingabedialog mit der Frage und der Eingabemöglichkeit.

Sortimentsspezialisierung	Was benötigt man um eine Differenzierung von den Anbietern mit den üblichen Angeboten herzustellen?
Sortimentsvielfalt	Wie nennt man ein Breite Anzahl von Produkten?
Spontankunden	Welche Kunden sind stark vom Impulskauf geprägt?
Sortimentspolitik	Zu welchem Hauptbereich gehört die Sortimentsgestaltung?
Sortiment	Von was ist die Kundenbindung stark abhängig?

Memory

Hier kannst du dein Wissen bei einem Memory testen.

Sortimentsgestaltungs-Memory
Finde die Paare.

	"Die vier Regalzonen."
	"Rabatt- aktionen."
	"Aufgaben der Sortiments- gestaltung."
"Viele Produkte in einem Markt"	"Sortiments- Vielfalt"
"Überbegriff der Sortiments- gestaltung"	"Sortiments- politik."

Lückentext (Maßnahmen der Sortimentsgestaltung)

Maßnahmen der Sortimentsgestaltung.

Die Aufgaben der Sortimentsgestaltung (-Planung, -Politik) ist es, das Sortiment an die sich ändernden Marktbedingungen (z.B. aufgrund des Geschmacks- und Modelwandels) anzupassen.

• Sortimentsfortschreibung: Das Sortiment muss im wesentlichen Aufbau beibehalten werden, um den Kundenstamm nicht zu verlieren.
  
• Sortimentsbereinigung: Aus dem Sortiment müssen solche Artikel herausgenommen werden, die keinen Beitrag mehr zum betrieblichen Erfolg beitragen.
  
• Sortimentserweiterung: Anstelle der eliminierten Artikel müssen neue, erfolgsversprechende Artikel oder Sorten ins Sortiment aufgenommen werden. Die Sortimentserweiterung kann in einer Verbreitung und/oder in einer Vertiefung des Sortiments bestehen.
  
• Sortimentskooperation: Ist eine Kapazitätserweiterung nicht möglich, so kann die Sortimentskooperation zwischen mehreren Großhändlern an die Stelle einer Sortimentserweiterung treten und dazu beitragen, den Kundenstamm zu erhalten und den Absatz zu sichern.
  
• Horizontale Diversifikation: das neue zusätzliche Angebotsprogramm richtet sich an einen bereits bestehenden Kundenstamm die auf der gleichen Wirtschaftsstufe wie die bisherigen stehen die bisher angebotenen Waren und die neu angebotenen Waren befinden sich auf der gleichen Reifestufe und hängen Absatzmäßig nicht unmittelbar zusammen.
  
• Vertikale Diversifikation: Waren werden ins Sortiment aufgenommen, die dem bisherigen Angebotsprogramm vor- oder nachgelagert sind. Ein Unternehmen baut vor- oder nachgelagerte Produktionsstufen selbst aus. Ein Unternehmen kauft vor- oder nachgelagerte Produktionsstufen auf oder erwirbt zumindest die Mehrheitsbeteiligung an diesem Unternehmen.
  
• Laterale Diversifikation: Es ist keine Zusammenhang zwischen dem bisherigen und dem zusätzlichen Angebotsprogramm gegeben.
  

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Links

Weitere nützliche Links: Sortimentspolitik: https://de.wikipedia.org/wiki/Sortimentspolitik Ausarbeitung zur Sortimentsgestaltung: https://www.marketing.wiwi.uni-due.de/uploads/tx_itochairt3/publications/MH_Publikationen_2000_KundenorientierteSortimentsgestaltung.pdf

 

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